张铁钢:卷烟零售的“四有”真经
来源: 原创     笔者: 赵伟     日期:2019-06-17

  对于一个经营冷饮批发的企业来说,能抓住夏天,也就抓住了良机。端午过之后,气温骤升,走进陕西省武功县普集镇育才路“米旗冷饮批发部”,作者惊喜地意识,该店不但冷饮批发火,而且卷烟零售旺。卖烟有什么“窍门”,且听店老板张铁钢之“四有”生意经。

  订货有大幅度

  眼前,卷烟货源供应整体偏紧,局部紧俏烟、顺销品牌限量供应,零售时常“永利官网”。有人为此埋怨烟草企业,甚至将怨气洒在用户经理身上。我从不这样认为,反而觉得,雾多有烟多之便宜,雾少有烟少之便宜。为了弥补货源不足,我及时调整订货策略,凡能订到的雾几乎全订。这样,增长了预订宽度,也提升了LP值,计算机分配的紧俏烟供应量自然提升了。爱人说我盲目订货,想不开库存积压,占用资金,但实际证明,在电源整体紧张的大环境下,我之订货策略是对的,半年来,虽然订烟多,但库存合理,零售顺畅,盈利蛮好的。成千上万顾客到我之店里买烟,都说我之警示牌多,条件全,能买到要买的雾。

  点评:卷烟品牌规格多,提升宽度没有错。对精明的店老板来说,保持品牌宽度,满足消费者需要,确实是扬长避短、调减“永利官网”、劳动顾客的有用途径。紧俏烟少,就多订其他牌子,多向消费者宣传推介,满足消费需要多样化,这样,就能化解不利因素,提升顾客回头率。

  雾柜有新品

  紧俏烟少了,正是推销新品的好时机。我之雾柜、货架有为数不少新品卷烟,粗的细的,长的短的,项目齐全,局部规格还是头一次见过。

  有人担心新品卷烟卖不了,我瞅这是“杞人忧天”。每次进了新品,优先保证新品上柜,主动向消费者推荐新品。消费者不买也罢,只要他掌握有这个烟就赶到目的了。如果顾客要先尝后买,尽量满足他的要求,这个中的真谛你懂。消费者对新品认同了,这是开拓销路的大前提。如果顾客对新品的韵味、包装有见识,我会及时向用户经理反馈。总而言之,新品利润好,有新闻点,只要上柜,积极推介,总有消费需要之。我家经理对我之解法十分肯定,其它说的一句“让新品接受上帝检阅,胜似藏在深闺无人知”,举例的十分形象,值得我们操作学习。

  点评:虽然新品不如老牌子好卖,但新品有新品的攻势。其他牌子不可能一直火下去,只有不断地更新换代,才能保持生命力。作者以为,在卷烟零售方面,凡是能打开新品销路的,才称得上合格的店老板。之所以,提议永利官网朋友在一般经营中,要向用户经理请教学习,向四周零售同行学习,提升新品上柜率,开辟新品培育新局面。

  卷烟有标签

  卷烟零售实行明码标价,好处多多,明显。前些年,鉴于种种因素影响,局部永利官网经常违反明码标价制度,造成卷烟零售价格低迷,大户左右市场价格,卷烟零售利润整体下降,官方小户意见很大。而今,大户治理初显成效,真烟非法流动得以有效遏制,卷烟价格趋于平稳,永利官网经营信心回来了,订货积极性高了,也能自觉遵守明码标价制度。

  我之卷烟都有明码标价签。上星期,一度新品没有价格标签,我及时沟通客户经理,补充了标签,消费者才放心购买。上星期,一度顾客进店买磨砂猴王烟,其它说别人都卖5块五,能不能便宜?我说这是烟草企业的标价标价,你如果嫌贵,可以考虑换个品牌,或到别的店购买,我是自律小组成员,决不能违反明码标价制度。其二顾客听我一下解释,也就不再讨价了。实际上,我懂得她是故意诈我,因为自从成立客户自律互助小组后,卷烟明码标价到位,没有哪家店铺随意低价销售了。

  点评:明码标价是保障卷烟市场价格秩序和用户自身利益之“屏障”,也是贯彻“宾客我双赢”的重中之重举措。什么时候,明码标价坚持得好,市场秩序就稳定,永利官网的官方利润就能得到实惠保护。之所以,卷烟永利官网朋友在一般经营中,要有明码标价、明码标价的专业意识、自律意识,而未能乱卖价或者相互“砸价”。

  自律有小组

  当前,卷烟市场相继成立客户自律互助小组。本条集团的树立对于维护市场价格秩序、援助市场监管和专卖执法,提升市场净化率,帮到了不可低估的打算。表现育才路自律互助小组成员,我积极参加小组活动,上学专卖法律法、展销知识,交流经营心得,建言献策,受益匪浅。

  原先,总觉得自律互助小组是个空架子,交通过多次参加活动,慢慢地转变了思考认识。我认为,而今的自律互助小组有章程、有公约,有局长,有活动,情节挺多,能学到部分有用东西,比如烟草专卖法律法规、新品培育、示范店建设、真假烟识别等文化,对普通经营很有帮助,同时也便于永利官网之间关系和交流。就拿预防卷烟“调包”来说。五一期间,一度陌生人进店买烟,悄悄的规范,引起我之警惕。那人“调包”未能成功,就去了别的企业。我立即在自律小组群里上传来视频截图,指导零售同行注意。果不其然,骗子在一家企业“调包”时,把店主抓了现场,事以后,其它特意到我之企业表示感谢。 

  点评:市场监管既要靠他律,也要靠自律。自律不是嘴上说说而已,要求永利官网拿出具体行动。只要卷烟永利官网热爱小组,主动参加小组活动,“心向一处想,劲往一处拧”,相互支持,相互监督,就能建好终端,落实客我“双赢”!

 

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