张超:做“最牛”的新零售
来源: 原创     笔者: 王洪莲     日期:2019-09-24

  近年,咱地区的香烟企业做了一番新运动,让自律小组组长到不同区域零售小组成员家做“侦查”。说是暗访,其实就是确立一个同行之间相互关联学习之机遇。我把指定到怡园小区的一家社区超市,没想到,其时机会让我认了一位“很牛”的同行,其它就是“农家乐”商城的店主张超。

  精准定位消费,分别优劣顾客

  “农家乐”商城在怡园小区的半侧,面积有60多平方里。一进店四前四下的卷烟柜台把全路小店提升了一下档次,再看看上面卷烟柜台的卷烟号牌,数一下,累计163个项目,卷烟下面的竹签,先后由高到低,特殊整洁。在关系中查出,本条小店卷烟销售的档位居然是29挡(30挡满档)。

  跟我一起来的用户经理补充了一句:“这一枝街道一共四师规模差不多的合作社,小张家的档位比那几家高很多呢”。

  带着好奇,我与店主张超交谈起来……

  “我也没有什么好方法,就是把顾客精准定位,分别优劣,这些有素质的消费者,固定要优质对待,这些难缠又没有购买力的消费者,无需在她们身上浪费时间。有一句话叫‘跟懂你的口合作,才会欣然’,没必要把全路顾客一视同仁对待。”

  听了张超之话,突然特别亲切。在竞争激烈的零售市场,广大口觉着“消费者都是上帝”,对比顾客就应当低声下气的客气对待,但事实上,每一位消费者的消费观和观念不一样,局部顾客总以为花钱消费很了不起,企业就应当无条件的满足,哪怕是主观要求,这样不仅未能让消费者成为忠实粉丝,反而助长了她们的礼貌行为,会越来越难缠,也会让那些顾客影响心情,影响工作,脚踏实地不值得。

  店主张超把优劣顾客区分对待,好的消费者以礼相待,难缠的消费者“敬而远之”,这种反其道而进的解法值得思考和操作。

  树立个性档案,严厉把质量的关

  既然顾客群体区分对待,这就是说,留下了之就应当是小店之“铁粉”。张超说,对比这些顾客,除了不断升级服务质量,还有给那些顾客做个性化档案,消费者属于哪种消费类型,消费个性是什么?都要去精准了解,接下来,按照不同个性之顾客,准确的引进商品,按照顾客的欣赏赠送不同之小礼品,过节还要发信息祝福一下,让那些人成为长久稳定的消费者群体。

  更主要是,固定要从严把商品的质量关。这是一番店主最有底气的言辞份量。

  “闻讯,‘农家店’经营5年时光,没有一件假货,没有销售一件过期商品。你是怎么做到了?难道没有把好利益诱惑过?”我问到。

  张超说:“我之小店虽小,但在销售过程中,每次进货我都要跟供货商签订单据,特别是新品,我必须要体验装,并不是为了赚小便宜,而是要团结亲身感受这件商品到底好不好。如果自己用着不好,卖给顾客,就等于砸自己之职业。有人说我做小生意,没必要格局太大,这是不对的,贾只为了赚钱和利益,那只能是买卖人,而做生意仁义礼智信都做好了,翩翩会有好多口自愿靠近你,人口多了,翩翩就聚财了。”

  让消费者青睐你的并不是商品价格,而是你的品质。积攒好口碑,有了这样的底气,即便你跟顾客态度坚硬和骄傲,消费者也乐于与你打交道。

  赋予商品灵魂,特色宣传到位

  要做持久性生意,在经营中一贯要有温馨之引进手段,而不是只卖冷冰冰的货品,固定要把这个商品的神魄挖掘出来,只有商品活起来,才会积极吸引消费者,这就是营销手段。

  张超常常会把一种商品“浮夸”初步,租用讲故事的方法传给消费者,让消费者觉得,本条商品有亲切感,用起来不仅放心,而且特别有含义。

  张超讲了一段关于销售鲁产雪茄卷烟的剧情。那段时间,泰山(雪豹)硬上市,其它在店里贴了好多社会大佬抽雪茄烟的图形。其它说“古龙有一句话:‘爱人要喝最好的酒,抽最好的雾。纵观所有的群体电影,黑帮大佬的角色,几乎都会有一番共同爱好就是抽雪茄。’我并没有过多之活动雪茄烟,只是用这种方法就让消费者接受了新品雪茄烟。”

  张超还说:“有灵魂的货品自己会提,你只负责把商品的神魄牵引出来就行了。”结果可想而知,用户的雪茄烟销售的非常规好。

  这种推荐思路实在高明,其实通过店主把商品的知识内蕴,或者生产工艺,亦或者是商品的长处呈现给消费者的时光,效益比硬生生的推荐给消费者要事半功倍,让消费者形成先入为主的传统,最先在情感方面接受,这就是为什么一件商品会有不同顾客的认同和吸纳,就是其一道理。

  使用饥饿营销,抢购吊足胃口

  与这些大商超和广阔便利店形成对比的是,大店空间大,商品总类多,消费者选择的余地很宽敞。但在“农家乐”商城,张超会常用一招“饥饿营销”分立式,来吊足顾客的胃口,让消费者时常牵挂店内新到的货品。

  “网红爆款,抢购只限一上午,孰要先发红包预留”,门前时间,张超在协调之网店上了一股网红围巾,其它并没有上无数数据,而只是进了少量之货,每个颜色只有一枝,因为她掌握,妻子都有想拥有独特东西,不希罕跟别人撞衫,之所以,其它用了饥饿营销手段,让这部分女顾客多了希望,愿先付款后拿货。

  “如果你错过这件商品,恐怕要懊悔一阵子”、“数据不多,但价格很好看,想要的赶紧下手”……。那些广告语都是张超在微信群里和朋友圈发的,让消费者没时间多想,就会积极关注群内动态,接下来开始关注宣传的货品,说到底发红包留货。这种“饥饿营销”分立式效果很好。当今的消费者都有一种强势心里,只要是绝无仅有的东西都是好东西。消费者愿意在抢的进程中体验享受了他人没有的感觉,即便多花钱,也十分愿意,得到后甚至还偷偷窃喜,这或许就是物以稀为贵的真谛吧。

  总而言之,我认为张超在经营中常用“饥饿营销”办法很不利,但这里也有要求注意的中央,那就是把握好市场取向,新品刚刚上市,或者特价商品可以做。饥饿营销做好了,会提升生意,如果把握不好,会让消费者反感,得不偿失。

  在与张超一上午的闲谈中,我认为他做生意真的很牛。用她的话说:“贾其实就是在表达团结之明白和潜质,所用之点子不一定都把确认,但一贯要有温馨个性和坚持的底线,只要留住那些认可自己之消费者,事情就算赢了。之所以我才敢说‘我就要做最牛的新零售’。”

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